中小企業有必要進行績效考核嗎

易創培訓網 2019年9月12日 作者:梁官龍


如今,有很多小企業,比如一個老板,有十幾個業務員,十幾個人一起工作,也就是說,一個小團隊,一個團隊需要管理
此時,很多老板都會遇到這樣的問題,如何管理好一個企業團隊?是否有需要進行考績?管理業務團隊,這是我的長處,洪生老師與您分享管理方法!
在談談這個方法之前,先看一下案例吧!曾經有一位老板曾經在一家知名的大公司里賣東西。大公司,每個人都知道有KPI評估,所以他非常了解KPI工具!
后來,他在國外獲得了一個高端品牌的代理權,開始了自己的生意。起初,公司的所有顧客都被他跟蹤。后來,公司的業績越來越好。三年內,達到千萬規模!
這時,他一個人忙著,把三個好人提拔為業務經理,負責三個地區的客戶,而他自己則負責當地的主要客戶。
通過這種方式,他可以更專注于新品牌代理,員工培訓和內部管理。晉升后,老總想到,您想為這三位業務經理設定績效考核嗎?
他想了想,或者別的什么,他很不舒服被舊公司的kpi管理,所以他先設定了一個績效目標。六個月后,他發現公司的業績增長了20%,而利潤只增長了5%。
這里發生了什么事?事實證明,為了實現業績目標,這三位企業經理只推動那些好的產品銷售,但低利潤的產品,不容易銷售,高利潤的產品,他們推動很小,甚至不推動!
然后他不能這樣做。跟隨三位經理是沒用的,沒用!所以他得到了績效評估KPI,他們評估了什么?首先評估銷售業績和盈利能力。
三個月后,利潤開始緩慢回升,但他發現老客戶的周轉率也有所上升。原來,這三位經理為了完成公司的業績,公司有一個優勢,就是以有限的產品贏得新客戶
老顧客,原來有限的產品配額,開始不滿意了,然后開始下滑了。沒有辦法,他在考試中增加了另一個項目,稱為“客戶損耗率”。
沒過多久,財務部門就說公司的現金流量在幾個月內都是負數,因為銷售經理承諾給客戶很長一段時間,他想,然后在這次評估中加上核對期!
另外,為了避免銷售費用過高造成的回扣,還要加上銷售費用的考核。結果,一個季度后,公司的業績增長到零,而三位銷售經理的kpi增長了30%。
公司需要向三個銷售經理支付獎金。怎么回事?原有的績效考核指標,銷售收入僅占考核的30%,運用績效管理進行大圈,最終未能取得他想要的結果。
所以,他頭疼!這是一個非常常見的績效考核管理案例。為什么這家公司越來越成問題?事實上,老板是對的,績效考核也是正確的,但這個老板過去依靠績效考核。
一個十幾個人的小企業不需要這么復雜,那我們該怎么辦?以企業為導向的公司只考核同樣的考核,也就是業績!100%績效考核!
對于高利潤產品和低利潤產品的銷售比例,只需調整業務人員的比例即可解決!要銷售高利潤的產品,調整比例高的產品,好銷售低利潤的產品,降低比例!
這些銷售經理自然會積極銷售不易銷售但利潤高的產品。關于客戶流失率和銷售費用的計費周期,只需要獎勵和懲罰機制。
比如,一個月,或者一個季度,如果老客戶損失的和罰款一樣多,如果老客戶沒有損失,獎勵是多少,客戶的退貨和收入是直接掛鉤的,退貨后可以拿到提成銷售,銷售費用直接限額就行了。
其實,這些都很簡單,不需要用什么績效考核就這么復雜!其實,我們經營的業務公司,老板主要是負責兩點才能!一種是表演,另一種是態度!
性能必須做得好,性能是公司生存的命脈,沒有性能,所有其他管理也很好!在沒有性能問題的情況下是什么情況?管理員工的態度!
小公司有這種情況嗎?那些業績好的員工會不會認為自己在公司業績好,老板不會想當然地把我當回事,然后破壞公司的制度?
對待一種態度是要照顧這樣一個人!你的表現不錯,公司給了你一個高傭金和獎金回報,你的表現不錯,如果你敢亂搞,我還是得照顧你!沒有人可以接觸到公司的底線!
老板必須這樣做。也許很多老板認為表現良好的員工管理不善。沒關系,在做到商學院中有很多方法可以對待這些人。
【作者:梁官龍】 【標簽:績效考核 做到商學院 洪生

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